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转型做高定,需要思考什么

文章出处:www.huabanggs.com 发表时间:2021/4/19 5:08:00

自打高定横空出世,定制行业就被分成了“高定”和“普通定制”两个阵营。从去年下半年开始,很多原来做普通定制品牌的经销商动起了做高定的心念,动作快的或已经改弦易张换了招牌,或已经两条腿走路开了新店,还有的,正在寻找高定品牌加盟。当然,原来不是做定制的经销商也有跃跃欲试的。高定真是香!很多人,是非高定不娶,非高定不嫁啊!


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为什么都想做高定?


道理很简单。

第一,高定客单值高、利润高,挣钱更快更容易。普通定制经过这些年的市场教育,消费者已经比较熟悉了,而高定还有信息不对称的地方,相对来说客单值高,利润高,挣钱更快。一个真实的“故事”是,惠州某经销商原来代理了广州的一个二线品牌好多年,总共开了8家店,而后,他又加盟了一个高定品牌,开了一家店,结果一年下来算算,两个牌子挣的钱一样多。

第二,高定后续市场机会巨大。不是说消费升级吗,普通定制满足不了审美升级、品质升级,高定这个细分领域应该有广阔发展前景。

第三,终端门店生意越来越难做,不转不行。前阵子大家都关注到了红星美凯龙的年报,2020年净利润下降60% 多,管中窥豹,可见商家有多难。传统建材卖场人流下降得厉害。原来还可以薄利多销,现在只能寄希望于厚利适销,好像也只有高定了。

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你有什么能力做高定?


然而,没有金刚钻,你可还真揽不了那瓷器活。在做高定前,有四个“灵魂拷问”你要想想清楚。

首先,你有没有“混圈子”的能力?

虽然定制圈也有人酸溜溜地说,怎么都感觉高定是在收智商税呢,但你别吃不到葡萄说葡萄酸,选择高定的人,毋庸置疑,一定是高收入人群,可能的确有人傻钱多的事情,但大部分消费人群还是见过世面、有自己独到见解的“财智”一族。那么,你有没有相应的圈子和资源,能够和这些非富即贵的人建立联系、打上交道,继而实现交易?有人会说,用户认品牌啊,有好品牌会容易很多。求求你了,首先,高定品牌目前还只是业内品牌,没那么大影响力;第二,就算鼎鼎大名的品牌让客户更容易决策,但这样的品牌有几个呢,又是不是能轮到你加盟呢?

第二,你有没有渠道运营能力?

无论是普通定制、还是高定,在整体家装中,都始终是一个部品,再怎么高定,终究还是为家装公司作配套,去帮助整体设计落地实现。掌握家居设计话语权的,是家装设计师,因此,现在的高定品牌,几乎都是走设计师渠道。那么,你具备设计师渠道的开发和维护能力吗?你能服务好设计师吗?

有人说,设计师好搞定,不就是给钱吗?高定反正利润高,多给几个点就行。拜托!能为高定人群做设计师的,可不是小家装公司指着材料回扣挣钱的二、三流设计师,在当地起码也是有点咖位的,除了爱钱,人家也爱惜羽毛,你的产品、你的交付必须让他安心省心,必须让他的设计完美落地,否则给再多少点,人家也不敢用,有损名节的风险不可承受。

好了,这就涉及到下面这第三个最重要的问题了。

第三,你有没有强大的落地服务能力?

你必须有高素质的服务团队,包括具备全案能力的设计师和安装交付人员,承工厂启渠道,不仅专业强、手艺好,还得懂礼数、会沟通、善管理,才能将方方面面的问题搞定,才能满足高定这种极其个性化的产品的错综复杂的落地要求。

其他都好办,人最难办。就算你运气还不错,有一支能拉得起、打得响的团队,但落地交付并不全是你说了算,在很大程度上,取决于品牌厂家的产品和服务是不是给力。这又引出了一个终极问题,那就是: 

第四,你有没有选择一个好品牌的能力?

选择,不是靠眼光,更是靠实力。

对现在每个高定品牌来说,空白市场其实都很多,所以,你的机会也很多。你在挑品牌,品牌也在挑你。如果你又红又专,又有钱又有能力,可以遇上一个门当户对的喜结良缘。但如果实力不济,就算有心仪的品牌,恐怕也只有被嫌弃的份。

那么,一个高定品牌对经销商的要求又是怎么样的呢?门店面积至少也得大200㎡吧,启动资金至少也得大200万吧,网上流传有主流高定品牌的加盟条件,我一时没找到,有空可以找来看看。开业的第一年、甚至第二年都属于投入期,基本上难以回本,你还要有强大的资金链,才能挺得住。

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高定还有哪些“坑”


就算你和心仪的品牌互相看对眼了,郎情妾意,你侬我侬,但并不代表以后的日子就安稳了,你还得考虑和准备以下这些问题。

1、高定产品的领先时效并不长

每年的建博会、设计周,高定品牌那都是要排队限流的,为啥,就是因为产品新哪。对于高定品牌来说,产品是核心竞争力,新产品不开发不行,开发的不够牛掰也不行,产品牛掰了价格太牛掰也不行。最让人吐血的是,当品牌完成了新产品开发,要么很难交付,要么等可以传递到市场交付了,已经遍地开花而成为昨日黄花了。

2、高定并无太高的技术壁垒

高定究竟“高”在哪里?高级、高端、高度、高层次、高视野、高品位?高端设计、高端供应链、高端服务、高端生活方式?……无论你怎么“高”,目前高定行业似乎还处于PK材质的竞争层面上。材质当然可以形成差异和卖点,但材质无法成为壁垒,就算你把铝合金加工成圆弧、五角形、六角形,再加点木皮,又怎么样?与当年全屋定制行业当年天天讲烤漆有多好、瑞好封边有多好并无本质差异。高定如果有壁垒,会是由软装定调的设计壁垒,现在又有多少个高定品牌能做到?

3、很多高定品牌的交付服务堪忧

目前高定最大的问题还是交付。交付能力取决于品牌厂家的技术和服务能力。涌入高定赛道的品牌越来越多,但能够通过完善的产品和服务体系、为经销商做好配套服务、帮助经销商做好交付的品牌,少之又少。存在的一个明显问题是,产品的不断降级。——从工厂展厅落到经销商的店,降一级;经销商的展厅到用户家里,再降一级。最终,高定产品与普通定制产品的差距已经很小了,甚至不如普通定制也不稀奇。产品落地,除了品质问题,还有时效问题。很多品牌一个终端门店的装修时间长达8个月以上,个别品牌甚至装了一年半还开不了业,试想你耗得起吗? 

高定真香!但在你想捧起这个香饽饽啃的时候,你要想清楚自己的能力。

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